Каждую
неделю мне приходится разговаривать с несколькими владельцами малого бизнеса,
рассказывающими мне о том, какие огромные надежды возлагали они на новые
товары и услуги, предназначенные к продаже. Обычно их комментарии включают
в себя фразы типа "это необходимо каждому и я больше чем уверен, что
заработаю на этом большие деньги". Они искренне верят в то, что собрать
огромную толпу покупателей, которым больше совершенно нечего делать, как
только потратить собственные деньги, совершенно нетрудно. Я терпеть не могу
лопать эти "мыльные пузыри" путем разрушения этих более чем наивных
и смешных представлений и, написав данную статью, хочу избежать этого и
впредь.
Построение успешного бизнеса - очень тяжелая
работа. Абсолютное большинство усилий в данной работе тратится на поиск
клиентов. Для обнаружение нужного числа регулярно платящих клиентов, требуемого
для достижения финансовой цели, необходимы разработка и внедрение целой
маркетинговой стратегии ведения собственного бизнеса.
На протяжении многих лет занимаясь электронным
маркетингом, немало натерпевшись от провалов на пути проб и ошибок, мне
удалось выработать пятишаговую маркетинговую стратегию, которая мне позволяет
добиваться хорошей прибыли с минимумом усилий и денежных затрат при каждой
реализации новых товаров и услуг. Данную стратегию Вы может использовать
при развитии любого направления электронного бизнеса для продажи собственных
товаров и услуг, равно как и для анализа собственных ошибок на указанном
поприще.
Шаг первый. Определение целевого рынка.
Первый шаг в развитии любой маркетинговой стратегии предполагает определение
границ лучшего целевого рынка для Ваших товаров и услуг. Ваши усилия по
продаже любых товаров и услуг будут гораздо более эффективными, если Вы
сосредоточитесь на строго определенной группе потенциальных клиентов с одинаковыми
характеристиками и схожими проблемами. Начните с того, что возьмите лист
бумаги и напишите на нем характерные черты, присущие Вашему идеальному клиенту,
при этом не забудьте указать, благодаря каким именно из них он нуждается
в Ваших товарах и услугах. Затем, используя полученные данные, определите
в письменном виде четкие характеристики именно Вашего рынка.
Шаг второй. Определите выгоды, наиболее
привлекательные для клиентов. Точно определите наиболее болезненную
проблему, свойственную всем Вашим потенциальным клиентам. Почем Ваши товары
и услуги являются ее лучшим решением? Ответ на эти два вопроса и будет являться
ключом в подходе к Вашим потенциальным и реальным клиентам при осуществлении
продаж и послепродажного обслуживания.
Шаг третий. Разработайте маркетинговое
предложение. Придумайте два-три предложения, при помощи которых Вы сумеете
заставить клиентов совершить покупку немедленно. Можете ли Вы, например,
применить ограниченную во времени систему скидок? Есть ли у Вас в запасе
какие-либо бесплатные подарки-бонусы, которые Вы сможете включить в комплектацию
товара на протяжении указанного ограниченного срока? Можете ли Вы использовать
предложение типа "специальная цена + подарок"?
Определите, какое из указанных предложений
в Вашем списке, составленном в шаге первом, будет иметь наибольший эффект
и используйте его в Ваших рекламных материалах и презентациях.
Важно иметь в виду: специальные предложения,
обеспечивающие клиентам очевидную выгоду, всегда положительно и эффективно
влияют на развитие Вашего бизнеса. Это проверенная долгой практикой тактика
преодоления естественного сопротивления клиентов покупке. Кроме того, специальные
предложения формируют в сознании клиента логическое оправдание его импульсивного
решения совершить покупку немедленно.
Шаг четвертый. Выбор способа обнародования
информации о Вашем бизнесе. Каким образом Вы собираетесь представить
себя на рынке, который Вы определили как наиболее подходящий? Будете ли
Вы использовать текстовые или наглядно-графические рекламные объявления
в местной прессе и Сети INTERNET? Собираетесь ли Вы использовать рассылки?
Являются ли для Вас привлекательными средства информации такие как радио
и телевидение? Какие сетевые технологии Вы сможете использовать как в локальном,
так и в глобальном масштабе для привлечения внимания к Вашему бизнесу? Какие
другие инструменты продвижения Ваших товаров и услуг можете Вы применить
в своей рекламной работе? Составьте список всех средств и инструментов продвижения,
отсортируйте их по приоритетности, исключив непродуктивные.
Шаг пятый. Управление планом достижения
пользовательской лояльности. Определите, что Вы можете предложить Вашим
реальным и потенциальным клиентам для того, чтобы они рекомендовали Ваши
товары и услуги другим людям и приводили к Вам новых клиентов. Свяжитесь
с клиентом сразу же после доставки ему товара или услуги, поблагодарите
его за покупку и поинтересуйтесь, доволен ли он тем, что получил. Большинство
клиентов при хорошем качестве товаров и услуг засвидетельствует Вам свою
признательность и в этот момент лучше всего поговорить с клиентом о том,
чтобы он рекомендовал Ваши товары и услуги своим друзьям и знакомым.
Не расстраивайтесь, если выяснится, что
кто-либо из клиентов недоволен тем, что Вы ему продали. В этой ситуации
немедленно верните клиенту его деньги и постарайтесь сделать все возможное
для того, чтобы сохранить благоприятное впечатление о себе и собственном
бизнесе, т.к. большинство из них сочтут в ряде случаев за проблему связаться
с Вами в случае возникновения у них каких-то неудобств. Кроме того, они
начнут рассказывать всем и каждому о том, что с Вами лучше не связываться
- такова их психология. В будущем подобные россказни могут дорого Вам обойтись.
Изложенный пятишаговый алгоритм я использовал
много раз, пользуюсь им и до настоящего времени с большим успехом. Данный
план эффективно снижает всевозможные рисковые факторы путем замены различного
рода догадок на проверенную стратегию, приносящую хорошие результаты. Эти
простые инструкции могут быть Вами применены с одинаковым успехом как для
построения нового бизнеса, так и для открытия нового направления в уже существующем
деле, а также для анализа бизнеса, который развивается со скоростью, не
оправдывающей Ваши ожидания.
