Написание
качественных рекламных материалов для их использования в Сети INTERNET на
самом деле не настолько сложное занятие, как это может показаться на первый
взгляд. А причина, по которой большинство новоявленных предпринимателей
испытывают трудности в создании сайтов, которые эффективно бы предлагали
их товары и услуги потенциальным клиентам заключается в том, что они не
знают основного правила маркетинговой и паблишенговой работы.
А именно: 75 % всего дела - это проведение
соответствующих исследований.
Большинство так называемых "правил",
которым учат практически все информационные материалы по данной теме, относятся,
скорее, к окончанию процесса создания рекламы, нежели к самому этому процессу.
Да, Вы обязаны показать потенциальному клиенту в своей рекламе не возможности
Ваших товаров и услуг, а извлекаемые из них клиентами выгоды. Да, Вы обязаны
постоянно работать над рекламными материалами, совершенствовать их и предоставлять
в новой редакции. Да, Вы всегда должны предоставлять клиенту как можно больше
гарантий и различных бонусов. Но… Самое главное заключается в проведении
исследований собственного товара, потенциальных клиентов и конкурентов.
И только после этого Вы сможете создать отличные рекламные материалы с соблюдением
всех правил и требований.
Профессионалы в написании рекламных материалов
- это не люди с необыкновенно развитым воображением. Они черпают идеи и
образы создаваемых информационных массивов не из воздуха. Они долго и тщательно
исследуют сам товар, после чего - аудиторию потенциальных клиентов, затем
изучают конкуренцию и лишь тогда приступают к работе. Поэтому то, что обыватель
часто принимает за результат работы вдохновленного гения, на самом деле
является плодом долгого и упорного труда. Еще Томас Эдисон говорил о том,
что "вдохновляется лишь один процент, остальные девяносто девять напряженно
потеют". И работа по созданию рекламных материалов - не исключение.
Ключом же к успеху, как уже было сказано, является проведение различного
рода исследований. Каких именно?
Исследование потенциального клиента.
Вопросы номер один здесь - чего хочет от жизни Ваш потенциальный клиент?
Что двигает его действиями и, в частности, заставляет совершать покупки?
А основные направления, по которым следует осуществлять изучение потенциальных
клиентов, следующие.
1. Использование обратной связи. Посещайте
форумы, дискуссионные группы и доски объявлений, касающиеся Вашего рынка.
Изучайте публикуемую в них информацию, отвечая самому себе на следующие
вопросы: какова рыночная ситуация со спросом и предложением того или иного
товара? Каковы нужды и потребности аудитории? Что они больше всего ценят
в том или ином товаре (услуге)? Что им нравится, а что нет?:
2. Опрос аудитории. Если у Вас есть свой
сайт, нет ничего проще, чем провести опрос его посетителей в целях выяснения
всех вышеперечисленных позиций, тем более, что в Сети существует большое
количество сервисов, позволяющих установить на сайте систему опросов и голосований
совершенно бесплатно.
3. Общение с потенциальными и реальными
клиентами. Если Вы уже продавали свои товары и услуги, просто проведите
опрос клиентов, учитывайте их отзывы, замечания и пожелания. С этой целью
можно им отправить письма по электронной почте или же просто позвонить по
телефону. Спросите у них все, что они о Вас думают, насколько они довольны
приобретением и как можно улучшить предложение.
Исследование товара. Абсолютное большинство
предпринимателей обладают собственным товаром и знают его как свои пять
пальцев. В противном случае, если бизнесмен занимается реализацией чьего-либо
товара, он должен досконально изучить его во всех тонкостях, деталях и мелочах.
Иными словами, для подготовки качественных материалов, Вы должны быть профессионалом
в своей сфере деятельности и знать абсолютно все о предлагаемых Вами товарах
и услугах.
К примеру, когда Вы пишите объявление, рекламирующее
книгу, Вам в обязательном порядке необходимо предоставить полный список
выгод, которые извлечет клиент из прочтения данной книги, причем с обязательным
указанием страниц. В частности, это может выглядеть так: "На странице
27 Вы узнаете, каким образом, используя систему из простых пяти шагов, можно
с легкостью сократить разницу в счете при игре в гольф на 10 позиций".
А затем расписываете в том же духе все остальное.
Неважно в конечном счете, каким товаром
Вы торгуете, главное здесь - знать и наглядно продемонстрировать потенциальному
клиенту все те выгоды, которые он получит от использования Вашего товара,
выгоды же эти логично вытекают из предоставляемых товаром возможностей.
Для того, чтобы правильно и эффективно преподнести аудитории данный материал,
необходимо обладать хорошим знанием всех тонкостей и деталей реализуемого
товара.
Изучение конкурентов. INTERNET -
арена самой жестокой конкуренции, которую когда-либо видел мир. И Сеть обеспечивает
Вам не только выход на мировой рынок, но и общемировую конкуренцию. Фраза
"Вы не один" приобретает здесь гипертрофированные масштабы.
При исследовании конкуренции необходимо
прежде всего отмечать сильные и слабые стороны своих противников. Самое
же главное - чем Ваше предложение выгодно отличается от предложения конкурентов?
Ответ на данный вопрос может стоить Вам жизни в конкурентной борьбе. Особенно
актуально задача исследования конкурентной среды стоит там, где с Вами борются
влиятельные и крупные компании, обладающие достаточно большим капиталом.
Если Вы не можете побороть их с точки зрения вкладываемых в развитие бизнеса
средств, единственное что Вам остается - отыскать те сферы рынка, которые
они не обслуживают или же выявить те нужды целевой аудитории, которые остаются
неудовлетворенными.
Если Вы занимаетесь осуществлением и развитием
малого бизнеса, наилучший вариант для Вас - занять небольшую и пустующую
нишу на целевом рынке. В конце концов для извлечения дохода Вам совершенно
не требуется миллиона клиентов, при должном подходе Вам сойдет и тысяча.
Главное, чтобы они были постоянными. Как насчет того, чтобы качественно
обслужить тысячу клиентов вместо того, чтобы идти по экстенсивному пути
и распыляться на миллион?
Делайте передышки. Проведение указанных
и рассмотренных в настоящей статье исследований - трудная и сложная работа,
отнимающая большое количество сил и времени. Поэтому делать передышки и
выбирать время для отдыха просто необходимо. Сходите на прогулку, посмотрите
фильм, поваляйтесь в ванной, уделите время своему хобби. Как известно, делу
время, потехе час.
Здесь есть еще один момент. В ходе отдыха
Ваш мозг на самом деле не отключается полностью от насущных проблем, а продолжает
работать так сказать в "фоновом режиме". Поэтому Вы будете при
правильном режиме отдыха несказанно удивлены пришедшими к Вам в голову идеями
после того, как загрузив мозг тоннами исследовательской информации, на некоторое
время отвлечетесь от работы. И то, что Вам откроется в результате, непосвященные
примут за вдохновенье.
