Не
хочу показаться хвастуном, но настоящую статью начну именно с данного момента:
я представляю собой жадного и ненасытного пожирателя информации. Я хватаю
все попадающиеся под руку маркетинговые курсы и учебники, буквально пожираю
их и, переварив, выуживаю новые и новые идеи практически из каждого из них.
Большинство маркетологов и предпринимателей
с этой точки зрения ограничены и ограничены лишь по той причине, что желают
и стремятся читать только те материалы, которые относятся непосредственно
к электронному бизнесу и INTERNET-маркетингу. Если Вы относитесь к их числу,
позвольте довести до Вашего сведения один интересный факт: большинство знаний,
которыми я обладаю в области электронного маркетинга, я почерпнул из учебных
материалов и курсов, относящихся к оффлайновой (традиционной) рекламе и
в особенности - к маркетингу в области бизнеса "товары почтой".
А вот 90 % всех учебных материалов, посвященных электронному бизнесу, не
дали мне практически ничего.
"Товары почтой" были и остаются
прекрасной возможностью для развития собственного бизнеса и извлечения больших
прибылей, несмотря на электронную революцию деловых технологий. Наверняка
каждый из Вас до настоящего времени, приходя домой, обнаруживает в почтовом
ящике различного рода рекламные материалы, пришедшие по традиционной почте
или опущенные туда курьером. Поэтому если Вы хотя бы немного приоткроете
свои глаза, то увидите, что слухи о смерти бизнеса "товары почтой"
являются преждевременными и слишком преувеличены. На планете Земля данный
вид предпринимательской деятельности продолжает развиваться и процветать.
Данный тип бизнеса, существуя на протяжении
многих десятилетий, наработал большое количество различных приемов и средств
рекламной работы и способен многому научить Вас, если Вы прислушаетесь к
его советам. И все, что относится к бизнесу "товары почтой" может
быть с успехом использовано и при торговле через INTERNET. Давайте же посмотрим,
чему он может нас научить.
Урок первый. Не все товары и услуги можно
эффективно продавать почтой. Картина современного электронного бизнеса
такова, что вы можете без труда встретить предпринимателей, пытающихся продавать
товары и услуги, торговлей которыми ни один специалист в области почтового
бизнеса никогда бы не занялся. У таких предпринимателей рекламные материалы
написаны, как правило бедно и безграмотно, продаж практически нет. К тому
же, большинство их пытается торговать теми товарами и услугами, которые
без каких-либо проблем любой обыватель может приобрести в местном магазине,
для этого ему достаточно выйти из собственного дома и перейти через дорогу.
Если бы указанные "бизнесмены"
попытались продавать эти товары посредством традиционной почты, они моментально
вылетели бы в трубу. Все их прибыли, даже если бы они и имели место, оказались
бы "съедены" рекламными и почтовыми расходами, не говоря уже о
том, что никто ничего у них покупать бы не стал. INTERNET предоставляет
им возможности бесплатной рекламы и бесплатной рассылки коммерческих предложений,
поэтому, совершая единичные продажи, при всей трудности (а в ряде случаев
и невозможности работы) они умудряются оставаться в каком-никаком, но плюсе.
А причина, по которой они не видят непривлекательности и трудности осуществления
собственного бизнеса заключается в том, что они никогда не пытались сравнить
свой электронный бизнес и аналогичное направление в деятельности "товары
почтой". И в результате за пределами их понимания остается тот факт,
что продавай они нужный товар на правильном рынке, прилагая те же самые
усилия (а в ряде случаев и гораздо меньшие), они могли бы зарабатывать в
10 - 100 раз больше денег, чем сейчас.
Обратите внимание на то, как выбирают товар,
которым следует торговать, специалисты в области "товары почтой".
Первое на что они обращают внимание, это то, чтобы предлагаемый ими товар
отсутствовал в местных магазинах, куда обыватель заходит по многу раз по
дороге на работу и обратно либо же просто прогуливаясь. Товар должен обладать
определенной уникальность и, безусловно, недоступностью традиционными средствами.
Все перечисленные обстоятельства как раз и заставляют потенциального клиента
заказывать данный товар по почте, в противном случае он этого никогда не
сделает.
Второе, но что обращается внимание при выборе
товара в бизнесе "товары почтой" это возможность обеспечения легкого
и беспрепятственного контакта с целевой аудиторией посредством традиционной
почты. Пытаясь продать товар всем и каждому, предприниматель быстро разрушит
собственный бизнес, это общеизвестно и ни у кого сомнений не вызывает. Товар
должен представлять интерес для строго определенного круга людей, не быть
товаром массового потребления, и охватываться определенной рыночной нишей.
Только тогда он имеет шанс принести ожидаемую прибыль и окупить все расходы.
Урок второй. Определение целевого рынка.
Любой специалист в области бизнеса "товары почтой", определяя
собственную нише на рынке и свою целевую аудиторию, железной рукой отсекает
всех тех, кто не подпадает по указанные понятия. Он никогда не возьмет в
руки телефонную книгу и не будет пытаться рассылать письма с предложениями
направо и налево всем подряд. Он поступит по другому: будет искать тех,
кто:
- достаточно обеспечен для приобретения
предлагаемых товаров и услуг;
- ранее заказывал подобные товары через
почту;
- тратили на приобретение товаров по почте
суммы, аналогичные ожидаемой цене;
и т.д.
Основной показатель при всем этом - покупатели
подобных товаров и услуг в недалеком прошлом. Иными словами, наиболее успешные
предприниматели в области бизнеса "товары почтой" никогда не обзаводятся
сначала товаром, а потом осуществляют поиск тех, кто стал бы покупать данный
товар. Они отыскивают людей, которые желают что-то купить, а после этого
продают им это что-то.
Большинство предпринимателей, ведущих электронный
бизнес, почему-то поступают как раз наоборот. Они не могут понять одну прописную
истину: поиск покупателей для товара, которым они собираются торговать,
представляет собой путь наибольшего сопротивления, который практически никогда
не приносит успеха. А вот поиск нужд и продажа товара, который удовлетворял
бы эти нужды - как раз путь наиболее легкий и успешный. Какой смысл идти
наиболее тернистым путем, когда можно приложить собственные силы и средства
в более плодотворном направлении?
Урок третий. Использование проверенной
и эффективной процедуры продаж. Слишком часто новоявленные INTERNET-предприниматели
пытаются убедить всех и вся, что в Сети работает все, что угодно. Они утверждают:
"Никогда нельзя быть уверенным в том, что что-то сработает, а что-то
нет, все дороги открыты". Подобный подход доказывает лишь отсутствие
знаний у таких "специалистов".
Предприниматели, ведущие бизнес "товары
почтой" на протяжении десятилетий выработали проверенные и эффективные
механизмы продаж и могут в данном вопросе многому научить специалистов в
области электронной коммерции вне зависимости от того, каким способом: тому,
как надо поступать или тому, как поступать не нужно.
Те правила, которые работают в "товарах
почтой", с успехом могут быть применены и к INTERNET-бизнесу. Например:
- "чем больше говоришь, тем больше
продаешь". Электронные маркетологи пытаются уверить нас в обратном,
утверждая, что пользователи Сети не желают утруждать себя долгим чтением
рекламных материалов, говорят, что те, кто блуждают по просторам Всемирной
Патины, слишком образованы и развиты для того, чтобы покупаться на рекламные
уловки и поэтому совершенно не стоит загромождать собственный сайт рекламными
материалами. Знаете что? Они в корне неправы.
Бизнес "товары почтой" на протяжении
десятилетий доказал обратное: люди будут читать длинные рекламные материалы.
Они не будут читать лишь скучную и надоедливую рекламу. Если Ваши рекламные
материалы способны заинтересовать посетителя, чему-то научить его, имеют
красочный и привлекательный вид, они окажут Вам существенную помощь в совершении
продаж;
- использование заголовков в каждом объявлении.
INTERNET-"эксперты" почему-то забывают о том, что каждая страница
сайта должна иметь заголовок. Ни один специалист в области "товары
почтой" не позволит себе выпустить в свет не озаглавленный рекламный
материал. Помимо этого, в заголовках следует размещать закладки-цитаты,
которые позволяют резко увеличить пользовательский интерес и соответственно
процент отклика, потому что закладки-цитаты внушают читателю ощущение повышенной
важности излагаемого таким образом материала;
- рекламный материал следует писать тем
же языком, которым мы пишем письма лучшим друзьям. INTERNET-профессионалы
учат нас, что рекламное объявление должно быть написано "профессиональным"
языком. Однако на протяжении многих лет доказано, что наиболее эффективной
является та реклама, которая написана в дружественном и теплом тоне. При
этом любой рекламный материал должен включать важнейшие ключевые моменты,
быть написанным короткими словами в коротких фразах и обязательно иметь
в заключительной части графическое изображение подписи.
Те же самые закономерности действуют и в
электронном бизнесе. Совершенно не следует пытаться внушить людям, что они
имеют дело с крупной компанией. Для того, чтобы люди покупали у Вас товары
и услуги, они должны Вам доверять, а для того, чтобы снискать им доверие,
необходимо показать, что они имеют дело с живым человеком, обладающим хорошей
репутацией и дорожащим ею.
Урок четвертый. Детальная запись всего
происходящего. Любой предприниматель в бизнесе "товары почтой"
ведет постоянные записи всех осуществляемых им мероприятий. Все, что связано
с рынком, обладает высоким динамизмом, текучестью и склонно к переменам.
Все предприниматели и маркетологи, добившиеся успеха, записывают все и вся:
сколько они потратили на рекламу, какой получили отклик, сколько из откликнувшихся
потенциальных клиентов стали покупателями и т.п.
Каждый новый шаг и каждое вновь написанное
рекламное объявление должно быть протестировано с подробными записями результатов.
Без таких записей Вы не сможете точно определить, какие из применяемых средств
и инструментов работают, а какие нет, что работает лучше, а что - хуже и
т.п., а без этих знаний Вы не сможете долго вести прибыльный бизнес. И то
обстоятельство, что INTERNET предоставляет обширные возможности по осуществлению
бесплатных рекламных мероприятий, не снимает с Вас обязанности документирования
всех своих шагов и их результатов.
Урок пятый. Постоянное осуществление
контроля. Любой предприниматель в области бизнеса "товары почтой"
прекрасно знает, что такое постоянный контроль. Только при помощи постоянного
контроля можно выявлять результаты собственной деятельности, совершенствовать
приемы и способы работы, добиваться новых результатов и продвигаться таким
образом к желаемому успеху.
Контролируете ли Вы работу собственного
сайта? Собираете ли Вы статистику его посещаемости и анализируете ли ее
для того, чтобы понять, как можно улучшить его работу по продаже товаров
и услуг? Если нет, то следует заняться этим немедленно, если Вы хотите выжить
в условиях цифровой экономики.
Если у Вас есть сайт, который обеспечивает
Вам совершение продаж, создайте его зеркало, в которое вносите определенные
изменения и наблюдайте за результатом. Если Вы добьетесь заметных улучшений,
приведите основной сайт в соответствие с зеркалом, а с последним продолжайте
работу в том же направлении. Точно также следует работать и со всеми имеющимися
у вас в наличии рекламными материалами.
Добившиеся успеха предприниматели и маркетологи,
вопреки молве, достаточно редко являются "гениями" или "вундеркиндами".
Их секрет заключается в другом: они постоянно совершенствуют свои средства
и методы работы, отслеживают результаты и внедряют в собственную практику
все новые и новые инструменты.
